3 dicas para vender mais durante a crise

Afinal, como vender agora? Sabemos que vender sempre foi desafiador, independentemente do momento. Todo profissional de vendas já passou por diversos momentos em que teve que sair do piloto automático, repensar e agir de forma diferente. Entra crise, sai crise, estamos acostumados. Não está fácil para ninguém, de fato.

Vamos então fazer uma reflexão. Você que é gestor, o que está orientando de diferente nesse momento para que o seu time consiga vender durante a crise? Está considerando o impacto humano? Qual o foco da conversa? Está no produto ou serviço e em fechar determinada venda ou está de fato em ajudar o cliente? É preciso agregar valor. É preciso trazer mais repertórios, ferramentas novas, e fazer com que o seu time seja visto como parceiros de negócios. E ser parceiro de negócios é sobre o negócio do CLIENTE, e não do seu próprio negócio.

“Vender é conectar, vai muito além de transferir/trocar algo. Essa conexão não pode ser somente a venda de um produto ou serviço, é preciso também transferir/trocar valor. O vendedor, por si próprio, tem que ser protagonista daquilo que ele faz. Este é um dos grandes diferenciais dos profissionais de vendas, e você como gestor, pode orientá-lo”, pontua Ivan Correa, Sócio-Diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.

Confira três dicas práticas para os gestores passarem aos seus vendedores e se diferenciarem nesse momento de incertezas que estamos vivendo.

Marketing Digital

Dicas - Perfil atualizado, conexões, compartilhe conquistas, agregue valor.

Aqui, estamos falando do marketing digital de “si próprio”. Se o seu cliente entrar na rede social da sua equipe agora, ele consegue entender o produto ou serviço que oferecem? Ele consegue enxergar o valor que podem entregar? Os perfis da equipe devem estar atualizados. Aquilo que compartilham, é aquilo que são. Façam perceber aquilo que querem que o cliente veja. Compartilhem artigos que esteja relacionado ao negócio do cliente. Façam conexões, ou seja, se conecte com ele. Compartilhe também as conquistas. Oriente a sua equipe que publique o certificado de um curso online que participou, por exemplo. Mostre que estão em busca de aperfeiçoamento, pois isso pode ser relevante para o cliente.

WhatsApp

Dicas - Cadastros qualificados, seja objetivo/humano, pense no próximo passo e agregue valor.

O WhatsApp já era muito usado pelos profissionais de vendas, e mais do que nunca, ele precisa ser bem utilizado. O seu cadastro precisa ser qualificado. Oriente aos vendedores que, ao salvar o contato, coloque o nome completo, o nome da empresa qual a pessoa trabalha, a sua área de atuação, entre outros. É muito mais interessante mandar apenas mensagens para 10 pessoas sendo potenciais clientes, do que para 50 pessoas sem interesse algum no seu negócio. Seja humano, a mensagem deve ser personalizada, e não “mais do mesmo”. O cliente precisa sentir, de fato, que o vendedor está mandando aquela mensagem PARA ELE. O “copiou, colou” não cola mais. é preciso ser objetivo, ou seja, ninguém tem mais tempo a perder. Não dá para enviar mensagens longas, vídeos de cinco minutos. É preciso ser rápido, ágil. Crie uma mensagem pequena para criar uma primeira conexão. E pense sempre no próximo passo, é preciso ter um controle das conversas. Uma planilha de Excel simples pode ajudar.

E o WhatsApp está viabilizando para que usuários enviem e recebam dinheiro pelo aplicativo, usando cartões cadastrados. A novidade também vai permitir que contas do WhatsApp Business recebam pagamentos por produtos e serviços. Esse será um recurso extremamente importante para venda e que deverá ser bem utilizado.

Ligação

Dicas - Conexão, seja objetivo/humano, teaser personalizado e compromisso.

Em uma ligação, tem que ter conexão. Ao ligar, oriente aos vendedores que perguntem primeiro como a pessoa está, se ela pode falar naquele momento. Usem o teaser personalizado, que significa conseguir em uma frase dizer para o cliente o porque está ligando para ele. é preciso mostrar interesse em ajudá-lo. Consiga compromisso e tenha repertório. O interesse deve ser genuíno antes de oferecer algo.

A diferença quem faz não é o digital, é o ser humano

Alguns dos erros mais comuns no processo de venda são a ansiedade e o excessivo foco no produto, “esquecendo” que por trás do cliente tem uma pessoa. E neste momento de crise, isto tende a aumentar.

“Essa ansiedade faz com que o vendedor passe rapidamente por algumas das etapas clássicas da venda, especialmente a investigação, pulando diretamente para a negociação. Se isso ocorre, o foco passa a ser contornar objeções, e são essas objeções que talvez nem surgissem se o vendedor investigasse e capturasse minimamente as necessidades e desejos mais latentes”, finaliza Ivan Correa.